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이건창호 이건라움 공식 대리점, 구루스 전열웅 대표

사이버건축박람회 0 197
업체명
전화번호
031-358-2789
담당자
관리자
휴대폰
홈페이지
http://www.jlns.kr
이메일
jlns2789@daum.net


이건라움 전국1호 대리점 설립, 신규입주 아파트 등 B2C 영업실적 우수

 

 


 

 

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구루스 전열웅 대표는 이건창호 대졸공채로 2006년 입사하여 자재팀, 해외공사팀, 해외영업팀, 유통영업팀, 라움영업팀에서 근무했다. 한 직장에서 11년간 일하며 대리점관리를 하는 유통엽업팀에 많은 시간을 몸담다보니, 대리점 사장님들을 통하여 사업의 운영과 성공하는 대리점의 특징 등을 간접 경험할 수 있었다.
전 대표는 “아무래도 내 미래를 회사에 맡기기보다는 내가 스스로 그 방향을 정하고 싶은 마음이 생기게 되더군요. 11년간 몸담은 회사를 뒤로하고 독립을 하는 것에 대한 많은 두려움도 있었지만, 그간 은혜로운 경험을 통하여 자신감을 가지게 되었습니다.”고 말했다.
전 대표는 2016년 퇴사하여 이건라움 전국1호 대리점을 설립하게 되었다. 마침 당시 2기 신도시의 입주시점과 맞물렸고, 영업에 있어서는 대리점 관리를 통한 B2C 유통영업에 경험이 있었기에 주 타켓을 신규입주아파트 B2C로 방향을 정했다

 

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Q) 이건라움 전국 1호 대리점을 설립하시면서 어떠한 마케팅 전략으로 영업을 활성화하셨는지?

A) 사업초기에 앞서 말씀드린 2기 신도시의 시장조사를 면밀히 하다보니, 입주연령이 대부분 30~40대였으며, 자가주택을 보유하는 첫 시기임을 확인하였습니다.   
마침 저와 같은 비슷한 연령대이다보니 보다 쉬운 이해와 시장조사가 가능했습니다. 이들 세대의 특징은 온라인에 많은 시간을 할애하고 정보를 얻는다는 점, 가격우위 및 품질우위와 동시에 감성이 깃들여진 선택에서 타협점을 찾는다는 점을 파악하게 되었습니다.
효과적인 홍보를 위해 설립 후 가장 우선 하였던 점은 과거 이건창호의 유수의 시공실적을 모으는 일이었습니다.
이건창호라면 많은 주요 건축물에 적용되기로 유명하지만 구체적인 사례는 잘 알려져있지 않았습니다. 역대 대통령자택 , 특1급호텔의 40%, 도곡동타워팰리스, 국회도서관 외에도 현기차 사옥, 렉서스사옥, 루이비통, 수많은 연예인/유명인사 자택 등에 적용된 경우였죠. 또한 얼마 전 개봉한 기생충의 호화스러운 박사장댁에 이건창호/이건라움이 설치된 점도 크게 어필할 수 있는 부분이었고요. 또한 세계최고의 건축가인 Jean Nouvel, Ando Tadao, Alvaro Siza, Kuma Kengo 등의 설계에 적용된 사례도 적극 활용하였습니다. 거기에 국내 최대의 창호공장이며, 독일 raumplus와의 기술제휴를 통한 핵심부속의 원산지, 마지막으로 이건창호의 실제적인 20년 이상의 제품에 대한 AS사례까지 접목하자 좋은 스토리들이 생기기 시작하였습니다.
여기에 저희는 문구를 덧붙입니다. “특1급호텔에 설치된 최고급 건자재가 (접근 가능한 가격으로) 나만의 새집에 시공이 됩니다. 그리고 평생보장이 되는 품질을 제공합니다.” 그리고 이것을 잘 활용하여 온라인 자료로 작성하게 되었습니다.


Q) B2C 마케팅 전략을 추진하시면서 얻게 된 사업성과와 실적에 대해, 그리고 경기침체로 어려운 현 시점에서 돌파구를 마련하기 위한 경영정책은?

A) 사업 초기인 2016년에는 100세대에 시공을 하였습니다. 한달에 약 10개 미만을 시공한 샘이지요. 그런데 이게 점차 증가하여 2017년에는 무려 약 1200세대에 이건라움을 시공하게 되었습니다. 실적을 돌아보니 사업초기에서 현시점인 2019년 9월까지 약 4년간 100개의 현장에 5000세대에 이건라움을 시공하게 되었습니다.
이 결과 2016년부터 2018년까지 본사로부터 연속적인 수상의 영예를 안았습니다. 특히 2017년 2018년에는 이건라움 최우수대리점으로 선정되었습니다. 
다만 최근들어 2기 신도시의 종료와 더불어 경기침체가 겹치자 신규입주아파트의 영업에는 많은 어려움이 있습니다. 승승장구하였던 과거는 뒤로하고 혁신이 필요한 시기가 도래한 것이죠. 마침 제가 2006년 이건창호 입사 당시 대표이사였던 이경봉 대표이사님께서 하신 말씀이 떠오릅니다. “혁신을 한자로 풀이하자면 “혁”은 가죽을 의미한다. 즉, 새로운 발돋움을 위해서는 기존의 모든 기반을 뒤로 하고, 그 틀을 벗겨내는 고통이 수반되어야 가능하다”라고 하셨는데요, 지금의 침체기 오니 무려 13년 전에 인생선배이자 경영선배로부터의 소중한 격언이 생각나게 됩니다.
부동산 자료를 종합해볼 때 2020년 신규입주 물량은 15만호, 2021년 물량은 그 절반에 가깝게 가파른 하향곡선을 그리고 있습니다. 구루스는 2019년을 기점으로 새로운 사업방향을 실행 중에 있습니다. 설계영업을 통한 상업건축으로의 발돋움과 동시에 그간 이건라움으로 쌓은 인맥을 통하여 B2C창호 영업을 서서히 진행 중에 있습니다. 마침 이건그룹의 정책상 통합판매(창호와 마루, 라움의 동시판매)가 장려되고 있습니다. 따라서 기존의 B2C중문영업에서 B2B중문영업 + B2C창호영업으로 그 기반을 확대하고 있습니다. 
 

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Q) 이건라움의 중문이 시장에서 차지하는 위상은?

A) 현 시점을 보자면 거의 대부분의 중문업체들이 알루미늄 원슬라이딩도어를 제품 라인업에 포함시키고 있지만, 2016년만 하더라도 시판 중문시장에는 원슬라이딩도어는 이건라움이 거의 유일하였습니다. 당시 목재 3연동 도어가 시장의 메인 제품이었죠. 그래서 전면 개방되고 하부레일이 매립되는 알루미늄도어는 생소한 제품이었습니다. 참고로 원슬라이딩도어는 이건라움과 기술제휴를 맺고 있는 독일 raumplus의 제품이 그 원조입니다.
과거 시스템창호가 그랬듯이 이건창호는 고품질의 제품으로 시장의 트랜드를 주도하는 역할을 해오고 있습니다. 이건창호와 마찬가지로 이건라움 제품의 특징이라면 OEM생산이 아닌, 직접생산을 통한 생산품질의 극대화와 핵심부속의 차별화에 세련된 디자인을 가미하여 항상 시장에 새로운 바람을 일으키는 것이라고 생각됩니다.

Q) 시공품질이 강조되는 중문시장에서 구루스 시공팀이 가장 강조하는 것은?
 
A) B2C에 있어 가장 중요한 것은 ‘태도’입니다. 이 시대는 생산자 우위의 시대가 아닌 구매자 우위로 접어들었습니다. 시공자의 스킬도 중요하지만 고객응대와 마음가짐 역시 그만큼 중요한 역할을 하게 됩니다. 우리가 흔히 겪고 말하는 임기응변으로 고객의 반응이 변하게 된다고 하는데요, 엄밀히 말하자면 임기응변은 역효과를 낼 수 있습니다. 시공자의 태도가 더더욱 중요하게 되었습니다. 이제 고객은 영리합니다. 가격과 품질 서비스를 모두 면밀히 비교하고 우위에 있는 선택을 하며 이것을 서로 간 공유하고 있습니다. 이런 영리한 고객들에게 단지 말로만 넘어가는 술수는 더 이상 통용되지 않는 상황이 되었습니다. 스킬/실력과 제품에 대한 정확한 이해를 갖추되, 서비스가 곁들여져야 하는 상황입니다.
이에 당사에서는 많은 시행착오 끝에 고객응대 매뉴얼을 제작하게 되었는데요, 당연히도 제품에 대한 이해와 시공의 스킬은 기본이구요, 매뉴얼에는 사소하지만 놓치지 말아야할 서비스에 대해 상세히 기재하고 있습니다. ‘이런 것까지 매뉴얼에 기재해야하나?’ 라고 할 정도의 내용도 들어가 있습니다. 예를 들자면 반드시 “좋은 톤으로 인사하기, 바닥 기울기의 편차로 인한 구간별 구릉성에 대한 안내, 시공 후 유리 닦기” 같이 사소하지만 섬세한 것들을 명기하고 있습니다. 이를 통하여 시공 후에는 이건라움을 다른 고객에게 소개시켜주시기도 하고, 감사의 후기들이 추가계약까지 이어지는 역할을 함과 동시에 클레임을 현저히 줄이는 역할을 하고 있습니다. 최근에는 B2B시공도 진행을 병행하고 있는데, 고객위주의 시공노하우를 B2B에도 유연히 접목시켜 좋은 반응을 얻고 있습니다.


Q) 대표님의 경영철학과 가치, 그리고 방향에 대해?

A) 우리는 부의 축적이 아닌 사회공헌에 사업의 의미를 두고 있습니다. 이윤 10%의 기부를 통하여 사회에 재분배를 하고 있습니다. 짧은 사업경험이지만 사업을 영위함에 있어 가장 어렵고 힘든 순간은 스스로의 육체의 욕정을 따를 때라는 것을 깊이 느끼고 있습니다. 우리는 벌거벗고 아무것도 없이 이 세상에 나왔으니, 손해가 없다면 본전인 셈이지요. 그러나 남과 비교하게 되고, 더 많은 이윤을 추구하는 순간에는 스트레스가 생기게 되고 내 스스로에 쫓기게 옥죄이게 되는데요. 그 순간 자제력을 잃게 되더라고요. 다시금 말씀을 묵상하고 스스로를 낮추며 지금 주어진 상황과 환경에 감사드리게 되는데, 이것이 역으로 짧은 시간에 높은 성장을 일궈낸 중요한 원천임을 다시금 생각하게 됩니다.

Q) 마지막으로 이건라움의 품질과 자부심에 대해?

A) 저의 작은 바람이라면, 신규입주 아파트에 이건라움을 시공하신 젊은 세대들이 이건라움의 품질과 가치를 통해 브랜드 충성도가 생겨나고, 경재적으로 여유가 생기는 10년 20년이 지난 시점에 개인주택에는 이건창호를 시공하는 그 때를 꿈꿔봅니다. 재밌는 것은 이건라움의 품질과 가치를 만끽한 분들이 부모님의 개인주택에 이건창호를 권장하여 시공한 경험인데, 이 경험을 통해 이것이 충분히 실현가능한 것임을 알게 됩니다. 이건라움은 이건창호를 널리 알리는 전도사이자 잠재고객을 만드는 씨앗이라고 생각해요.
 

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기사출처 : 월간창과문

 

 

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